近年來，跨境消費市場依舊紅火。根據(jù)《2021 年度中國跨境電商市場數(shù)據(jù)報告》，2021 年，中國進口跨境電商市場規(guī)模 3.2 萬億元，同比增長 14.28%。不過，市場規(guī)模的增長，對于諸多跨境海淘買手來說，帶來的則是愈發(fā)激烈的競爭。隨著爆發(fā)增長，消費者的需求更加豐富多元，對于品質(zhì)的要求也逐漸提升，單純的價格優(yōu)勢已經(jīng)難以維持競爭力，買手們必須在貨品、運營、服務(wù)等方面再加碼。

2022 年 1 月京東國際全球買手項目的上線，讓不少優(yōu)質(zhì)買手團隊看到了機會。借助京東國際更加精細化、專業(yè)化的商品和服務(wù)能力，買手們?yōu)樽陨碚业搅诵碌脑隽繄觯嘿Y深數(shù)碼玩家從流量爭奪的泥沼中掙脫而出，半年內(nèi)銷售額猛增；主打時尚奢品的商家，一場沉浸式直播漲粉無數(shù)，上線僅兩月，不但銷售額環(huán)比增長 3 倍，更憑借強大的 “正品心智” 奠定了用戶口碑……

他們，是如何破局，又是怎樣迎來了增長？

銷售額是營銷投入的 200 倍，專業(yè)化運營能力帶動高產(chǎn)出比

流量是商家在經(jīng)營中所追求的重要目標之一，一個健康的流量生態(tài)，是商家高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)。而在投放流量的過程中，投流是否高效、投入產(chǎn)出比是否合適，則是衡量投流是否成功的重要評判標準。

在今年京東 618 期間，京東國際京選數(shù)碼買手店就用了少量的流量投入，撬動了大于投入成本身 200 倍的銷售額。該店鋪負責人 Harry 表示，取得這樣的銷售成績，離不開京東國際的影響力、高凈值消費人群、品質(zhì)消費體驗等方面的天然優(yōu)勢，更與京東國際的專業(yè)化運營能力聯(lián)系緊密。

Harry 坦言，在入駐京東國際之前，店鋪在其他平臺的經(jīng)營并不理想。“絕大部分的精力、時間、成本都投入在流量上，但收效甚微?！盚arry 表示，當時的店鋪，在做到一定銷售額之后，就很難再上漲了。甚至有一次，在一場促銷活動中砸了幾十萬推廣費，但最終銷售額卻只有推廣費的五分之一。

而在入駐京東國際之后，情況有了較為明顯的改善。Harry 介紹，首先，相較于粗放的流量推廣，京東國際可以通過體系化的運營工具，幫助商家做好流量的承接?！袄?，如果店鋪入選了京東國際的 ‘精選店鋪’，則商家的廣告就可以直接顯示在首頁入口，為店鋪吸引大量的流量?！?此外，在入選精選店鋪的買手店，店內(nèi)商品面對消費者的投放也會更加精準，比如，店鋪內(nèi)商品會針對性地投放給會搜索核心關(guān)鍵詞的強意向購買人群、曾到訪店鋪的常用人群等，盡可能地提高轉(zhuǎn)化率。

“每一次投入，都能在后臺看到流量投入實實在在地發(fā)生著銷售轉(zhuǎn)化。這讓我們充滿了信心?！盚arry 補充道，開店近半年，店鋪就做到了非?？捎^的銷售額，其中 8 月成交額環(huán)比還增長了 120%。

像京選數(shù)碼買手店這樣的店鋪，還有很多。為此，京東國際也專為這些買手團隊，制定了從入駐到運營的一整套新商家扶持體系，幫助商家快速成長。

在入駐階段，京東國際就針對首次入駐的新商家免除保證金，同時買手店可以售賣多類目、多品牌的商品，無需重復開店；根據(jù)商家的銷售業(yè)績，京東國際還會減免一定的廣告費，有效降低了商家的運營成本。

Harry 認為，京東國際對于商家最友好的地方，是并沒有過于細碎的店鋪評級規(guī)則，只需要憑綜合服務(wù)分數(shù)來判定等級，新店只需要做好產(chǎn)品和服務(wù)，就能很快發(fā)展起來。同時，京東國際還會提供全流程的專業(yè)運營對接，深入幫助商家解決問題，潛移默化地完成新手階段質(zhì)的飛躍。

“我們對未來充滿斗志?！盚arry 表示，接下來，店鋪將進一步融合京東國際的品牌及服務(wù)優(yōu)勢，為更多消費者帶來更酷炫、更時尚的潮流數(shù)碼體驗。

從 “流量” 到 “留量”，“正品鑒別” 服務(wù)筑起護城河

商家要獲得長遠發(fā)展，不僅需要 “流量”，更需要在此基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品和服務(wù)，才能將流量留存下來，轉(zhuǎn)化成實打?qū)嵉匿N量。

2022 年七夕期間，京東國際西意奧奢侈品歐洲買手店舉行的一場直播活動就是個很好的范例。直播間設(shè)在 GUCCI 專柜，GUCCI 新款相機包、琺瑯手鐲、22 年新款星星 T 恤等品牌尖貨被擺放在極具設(shè)計感的展臺，主播一邊直播選品，一邊講解產(chǎn)品知識，同時進行試穿、試戴。僅這一場直播，店鋪粉絲便增長了近 5000 人，當晚成交額也非?？捎^。

作為一家入駐京東國際不到兩個月的店鋪，西意奧奢侈品歐洲買手店負責人楊超對于直播取得的成績感到很欣喜，以用戶為中心設(shè)計內(nèi)容、策劃玩法，是直播取得爆發(fā)的原因，而京東國際為直播匹配的各項流量權(quán)益，更是增長的關(guān)鍵。

然而，從 “流量” 到 “留量”，意味著要進一步向消費者決策和用戶體驗延伸，攻破消費者 “種草-拔草” 鏈路的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能實現(xiàn)更高效的轉(zhuǎn)化。

入駐京東國際之前，楊超的買手團隊已在海外經(jīng)營了近 10 年，他們與巴黎春天、老佛爺、Le Bon Marche 品牌專柜及其他正規(guī)渠道有著良好的供應(yīng)鏈合作，產(chǎn)品無論是新款、限量款，還是經(jīng)典款都可以很快上架。

“做時尚品類，一個包單價高達上萬元，消費者對于正品問題格外敏感?！?以前經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：消費者收到貨品后，不確定自己拿到的貨品是否正品，便向商家提出要檢測的要求。自從京東國際 “正品鑒別” 服務(wù)覆蓋至買手店后，這一問題便得到有效解決。根據(jù) “正品鑒別” 服務(wù)規(guī)則，貨品上架前要入倉鑒定，經(jīng)權(quán)威檢測機構(gòu)鑒定，確認為正品后方能發(fā)貨至客戶手中，讓消費者買得放心、省心。

京東國際 “正品鑒別” 服務(wù)有著極為嚴苛細致的鑒別方法，比如一款包，不僅要檢測包上的編碼是否清晰、指壓后的紋理是否過重、logo 字體是否飽滿清晰，還要和正版商品逐一對比等。檢測的機構(gòu)有中國檢驗認證集團、中國檢驗檢疫科學研究院等，均是國家認證的權(quán)威鑒別機構(gòu)。此外，消費者收貨后可以通過掃描商品防偽標識上的二維碼，查看鑒定評估報告以及鑒別查驗視頻。

“現(xiàn)在幾乎已經(jīng)沒有多少客戶再對品質(zhì)有質(zhì)疑了?！?楊超表示，在店鋪接入 “正品鑒別” 服務(wù)之后，店鋪也收獲了快速增長。根據(jù)店鋪銷售數(shù)據(jù)，8 月，西意奧買手店成交額環(huán)比增長 105%，粉絲數(shù)在兩個月內(nèi)增長至 3 萬+。其中，多款新品在上架 7 天內(nèi)，就能實現(xiàn) “破單”（獲得首個下單）。

精細化用戶運營帶來的正反饋，在楊超的另一家 Beauty King 歐洲買手店表現(xiàn)同樣明顯。楊超表示，由于美妝品類的個性化消費趨勢非常明顯，借助京東國際為商家匹配的專屬營銷工具，查看分析關(guān)鍵詞的搜索量，進而確定出的主打產(chǎn)品，能夠真正戳中用戶痛點，精準滿足消費者需求。

例如，楊超通過京東國際的營銷工具發(fā)現(xiàn)，今年以來，小眾香水受到消費者熱捧，其中，法國品牌阿蒂仙的一款 “冥府之路” 香水搜索量攀升，搜索關(guān)鍵詞里還會出現(xiàn) “種草”“推薦” 等字眼。

在發(fā)現(xiàn)這一趨勢后，楊超團隊迅速調(diào)整策略，將這款香水作為店鋪主推款，并借助京東國際 “發(fā)現(xiàn)好貨” 功能，以用戶為中心設(shè)計內(nèi)容，打通消費者的 “種草—拔草” 鏈路。一個月后，隨著這款商品曝光量的大幅提升，這款香水也迅速躍升為店鋪成交額 TOP1 單品。

“抓住用戶需求，就能抓住增長密碼。” 楊超說，除此之外，運營團隊還會不定期推出一些熱銷爆款，參與到京東秒殺、閃購等活動中，以極大的價格優(yōu)勢，進一步擴大店鋪認知度，增加了消費者的粘性。

截至目前，京東國際全球買手項目的入駐商家，已經(jīng)覆蓋包括歐洲、北美洲、東南亞在內(nèi)的多個地區(qū)，銷售商品涵蓋時尚奢品、美妝個護、3C 家電、母嬰等多個品類。這一陣營吸引了越來越多像 Harry、楊超這樣的專業(yè)型買手商家加入進來，依托京東國際的運營能力、數(shù)智化供應(yīng)鏈能力、全渠道能力等優(yōu)勢，踏上更長久更穩(wěn)定的增長之路。

隨著跨境消費市場的不斷壯大，京東國際也將進一步深化跨境消費的產(chǎn)品創(chuàng)新、場景創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新能力，為更多海外品牌、商家實現(xiàn)可持續(xù)增長打造新支點，為消費者提供更豐富的全球跨境進口好物。

（推廣）

來源：新華財經(jīng)