為積極應對新冠肺炎疫情給酒類消費市場帶來的變化，近日五糧液向各營銷戰(zhàn)區(qū)下發(fā)《關于精準施策、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》（以下簡稱通知），提出加強市場調研與分析、加強計劃配額優(yōu)化、加快市場費用核報、及時兌現(xiàn)終端積分獎勵和切實加強客戶服務共 5 項措施，進一步精準施策強化市場工作，給經銷商、渠道等市場各方吃下 “定心丸”，全力保障年度既定經營發(fā)展目標的實現(xiàn)。

今年伊始突發(fā)的新冠肺炎疫情，恰與白酒行業(yè)的傳統(tǒng)消費旺季春節(jié)重疊，酒企市場計劃勢必調整。從目前的市場反饋來看，龍頭企業(yè)在這波短期沖擊中擁有更寬的 “護城河”。

市場調查顯示，五糧液今年 1 月份渠道備貨、動銷情況好于預期，經銷商庫存保持在 10% 左右，核心終端動銷達 80% 左右。特別值得一提的是，為了滿足市場需求，部分五糧液經銷商還提前執(zhí)行了 2 月份合同計劃?？偟膩砜矗┐汗?jié)期間，五糧液總體營銷形勢良好，渠道備貨、動銷、庫存等主要指標實現(xiàn)預期，完成了旺季銷售目標。

鑒于上述行情，五糧液在通知中要求各營銷戰(zhàn)區(qū)進一步加強市場精細化管理，務必繼續(xù)強化經銷商和終端的進銷存調查與分析，尤其要研究消費動銷情況，協(xié)助經銷商提前準備，迎接疫情后各種補償性消費的到來，真正做好區(qū)域市場長期、良性、可持續(xù)發(fā)展。

在精準掌握市場動態(tài)的基礎上，五糧液在通知中 “要求各營銷戰(zhàn)區(qū)要強化配額調節(jié)預案，對經銷商進行分類調節(jié)，科學精準施策，不搞一刀切?！?重點支持有能力、有實力、庫存良好、又有自主意愿的經銷商；對于有能力但近期動銷有壓力的經銷商，及時調減計劃配額；對于有能力但有短期資金周轉困難的經銷商，由五品部會同財務公司和合作銀行，提供定制化的金融支持。

“各營銷戰(zhàn)區(qū)全體人員要有序、有力、有效、親自做好大客戶團購工作，絕不允許簡單向經銷商硬性下達團購指標任務?！?該通知顯示。有經銷商表示，五糧液出臺的措施很及時，尤其是配額調劑策略很科學，做到了分類調控、精準施策，既能有針對性地為部分經銷商減壓，也能讓有能力的經銷商更大程度地滿足消費需求、做深市場。

除了配額優(yōu)化之外，五糧液還在通知中要求各營銷戰(zhàn)區(qū)加快經銷商費用的核報，并規(guī)劃了明確的時間線，進一步為合作方減輕資金壓力。有經銷商表示，此舉可以讓經銷商回籠一部分現(xiàn)金流，正是當下經銷商最需要的。五糧液這是在幫助經銷商解決當前最實際的問題。

該通知還提出，五糧液公司將在近日下發(fā) 2019 年 9 月 1 日至 2020 年 1 月 31 日期間的終端綜合指標評比排名獎勵執(zhí)行方案，各營銷戰(zhàn)區(qū)要按照方案的要求，快速、準確落實，確保在 2 月份之內獎品全部兌現(xiàn)到位。同時，要求各營銷戰(zhàn)區(qū)在疫情期間，要切實轉變工作作風，密切關注疫情發(fā)展態(tài)勢、行業(yè)市場動向、以及商家的復工復產情況，加強與經銷商、核心終端有溫度的溝通，聽取商家合理化建議，切實幫助商家解決實際困難和問題。

行業(yè)人士分析表示，五糧液提出的 5 項重點工作涵蓋了多個層面，核心都是圍繞經銷商、終端來開展，幫助商家解決當下最實際的問題。五糧液在突發(fā)事件之下快速反應和科學應對，策略很務實、很有針對性，無疑給終端吃了一顆 “定心丸”。這既體現(xiàn)了五糧液與經銷商 “命運共同體” 的新型廠商關系，也體現(xiàn)了國有企業(yè)和行業(yè)龍頭企業(yè)的擔當。（推廣）

（來源：半月談網）